Postavljanje pravih pitanja za prodaju
••• Ben Bloom / Getty Images
Ako svoje prodajne sastanke provodite držeći predavanja o svom proizvodu i tome koliko je on sjajan, koristite stil prezentacije koji će vas koštati mnogo prodaje. Mnogo je učinkovitiji pristup postavljati pitanja koja izvlače vašeg potencijalnog klijenta. Kada postavite prava pitanja na pravi način, na kraju možete natjerati svoje potencijalne klijente da za vas obave svu prodaju.
U najmanju ruku, naučit ćete puno o tome što potencijalni klijenti žele od vašeg proizvoda, što znači da možete laserski fokusirati svoju prezentaciju samo na one točke koje će se najučinkovitije prodavati.
Postavljanje otvorenih pitanja
Postavljanje vašeg potencijalnog klijenta niza otvorenih pitanja tijekom vaše prezentacije ima tri važne svrhe. Prvo, pomaže vam da potvrdite odgovara li potencijalni klijent za vaš proizvod ili ne. Drugo, pomaže vam da ih identificirate hot-button prednosti, što vam omogućuje da fino ugađate svoj govor. Treće, navođenjem potencijalnih klijenata da pričaju o raznim pogodnostima i onome što misle o njima, provlačite informacije kroz filter prodavača potencijalnog klijenta.
Nije svako ovdje navedeno pitanje savršeno za svakog potencijalnog klijenta, ali ovi primjeri će vam dati dobro mjesto za početak. U idealnom slučaju, nakon što postavite nekoliko pitanja, potencijalni klijent će krenuti u dubinski govor i više uopće nećete morati nagovarati.
Povijest kupovine
Ako saznate više o prethodnim kupovnim iskustvima potencijalnog klijenta, dobit ćete uvid u to kako funkcionira um te osobe i kakve su njezine kupovne rutine. Povijest kupnje potencijalnog klijenta ima veliki utjecaj na njihovo mišljenje o prodavačima i onome što najviše cijene u proizvodu.
- Kakva ste iskustva, dobra ili loša, imali s ovom [vrstom proizvoda] (npr. kakva ste iskustva, dobra ili loša, imali s kupnjom automobila?)?
- Kada ste zadnji put kupili [vrstu proizvoda]?
- Koji ste postupak u prošlosti koristili za kupnju [vrste proizvoda]?
- Je li vam taj proces dobro funkcionirao? Zašto ili zašto ne?
- Što ste već pokušali učiniti kako biste riješili problem s vašom trenutačnom [vrstom proizvoda]?
- Što ste već kupili od nas?
- Kako je prošla ta kupovina?
Pitanja vezana uz kupnju
Ova se pitanja odnose na konkretnu transakciju koju se nadate pokrenuti. Pitanja o kupnji pomažu vam identificirati hitne potrebe i osmisliti svoj oglas oko njih.
- Što vas je potaknulo da se danas nađete sa mnom?
- Koje kvalitete tražite u [vrsti proizvoda]?
- Koja vam je kvaliteta najvažnija?
- Zašto biste željeli imati [vrstu proizvoda]?
- Koji je vaš vremenski okvir za kupnju [vrste proizvoda]?
- Koliki je vaš proračun?
- Tko je još uključen u odluku o kupnji?
Pitanja za izradu izvješća
Ova pitanja navode vaše potencijalne klijente da pričaju o sebi i pomažu vam da razvijete odnos povjerenja. Oni vam također mogu pomoći da identificirate želje i nesviđanja potencijalnog klijenta, što je vrijedna informacija.
- Koliko ste dugo u tvrtki? (za B2B prodaja )
- Gdje ste kupili tu prekrasnu sofu? (B2C)
- Koliko godina imaju vaša djeca? Koliko ih imaš? (ako vidite fotografiju)
- Što biste željeli da ova [vrsta proizvoda] učini za vas?
Pojašnjavajuća pitanja
Ako potencijalni klijent daje samo kratak odgovor na važno pitanje, pokušajte izvući više informacija.
- Reci mi više o tome.
- Možete li mi dati primjer?
- Možeš li biti određeniji?
- Kako je to utjecalo na vas?
Pitanja za traženje prigovora
Dok vaš potencijalni klijent ne iznese svoje prigovore, ne možete učiniti ništa u vezi s njima. Ako potencijalni klijent nije postavio nikakve prigovore, onda ih malo ispitivanje može izvući.
- Kakva su vaša razmišljanja do sada?
- Imate li kakvih briga? Što su oni?
- O kojim drugim temama bismo trebali razgovarati?
- Postoji li razlog da ne idemo naprijed?