Prodajni

Snažna prodajna pitanja koja možete postaviti svojim potencijalnim klijentima

Prodajni sastanak

••• OdaberiteStock/Vetta/Getty Images



SadržajProširitiSadržaj

Postavljanje pitanja o prodaji svakom potencijalnom klijentu učinit će vaš prodajni proces lakše i učinkovitije. To će vam pomoći da otkrijete potrebe i brige vašeg potencijalnog klijenta kako biste mogli isporučiti prilagođenu prezentaciju koja se usredotočuje na ono što je tom potencijalnom klijentu najvažnije.

Svako pitanje koje vam omogućuje bolje razumijevanje potreba potencijalnog klijenta je dobro, ali određena pitanja prodaje mogu biti moćna i korisna za gotovo svakog potencijalnog klijenta, bez obzira na njihovu individualnu situaciju.

Što se nedavno promijenilo?

Ovo pitanje može se formulirati na nekoliko različitih načina, poput 'Kako se vaša industrija promijenila u posljednjih šest mjeseci?' ili 'Što se promijenilo u načinu na koji poslujete?' ili čak 'Koje promjene očekujete vidjeti u bliskoj budućnosti?'

Kako god izrazili, ovo pitanje govori o tome što se promijenilo za vašu perspektivu i kako su reagirali ili očekuju da će reagirati. Razumijevanje promjena koje utječu na vaše potencijalne klijente daje vam izvrstan pogled na njihove potrebe i kako se one također mogu mijenjati.

Razgovor o promjenama također će vam dati uvid u emocionalno stanje vašeg potencijalnog klijenta. Kada govore o tome što se promijenilo, obratite pozornost na to reagiraju li sa strahom i tjeskobom ili se čine zadovoljnim i uzbuđenim? To je važan trag koji možete koristiti za usmjeravanje sljedećeg niza pitanja.

Pokažite da slušate

Pobrinite se da potencijalni klijenti znaju da slušate dok odgovaraju na vaša pitanja. Vodite bilješke, nemojte prekidati i ponovite ono što vam kažu svojim riječima.

O cemu zelis razgovarati?

Ovo je pitanje moćan način da brzo usredotočite razgovor na ono što je potencijalnom klijentu najvažnije.

Najbolje vrijeme za postavljanje ovog pitanja je odmah nakon zakazivanja prodajnog sastanka ili drugog sastanka s potencijalnom osobom ili kupcem. To vam omogućuje da unaprijed zavirite u potrebe vašeg potencijalnog klijenta i da smislite druga pitanja (i komentare) koja su osmišljena kako bi se svidjeli tim potrebama.

Još jedan dobar trenutak za postavljanje ovog pitanja je kada imate problema s razumijevanjem potencijalnog klijenta. Ponekad, iako postavljate sva prava pitanja, možda ćete dobiti samo da ili ne odgovore. Zamoliti potencijalnog klijenta da odabere temu pomaže vam da pronađete put kroz taj otpor.

Postavljajte otvorena pitanja

Postavljanje otvorenih pitanja omogućuje vašim potencijalnim klijentima da vode razgovor, otvore se i otkriju što im je važno. Izbjegavajte postavljati da-ili-ne pitanja kada je to moguće.

Imate li kakvih pitanja?

Ovo pitanje je gotovo obavezno nakon što završite a prodajna prezentacija . Drugi i jednako relevantan način da se to izrazi je: 'Imate li zabrinutosti?'

Postavljanje ovog pitanja u bilo kojem obliku nakon prezentacije također je izvrstan način za pronalaženje prigovora. Što prije uspijete iznijeti te prigovore na otvoreno i riješiti, prije ćete moći krenuti s procesom prodaje.

Također biste vjerojatno odabrali ovu frazu ako ste primijetili da govor tijela potencijalnog klijenta tijekom vaše prezentacije nije bio pozitivan. Zapravo, ako se čini da potencijalni klijent negativno reagira u bilo kojem trenutku tijekom vaše prezentacije, vjerojatno biste trebali zastati i postaviti ovo pitanje. Bolje je odmah saznati jeste li rekli nešto što izaziva negativnu reakciju kod potencijalnog klijenta.

Postavljajte dodatna pitanja

Nemojte se bojati zatražiti pojašnjenje ili više informacija uz ova dodatna pitanja:

  • Koji je primjer za to?
  • Možete li biti malo konkretniji o tome?
  • Možete li mi reći više o tome?
  • Kako je to utjecalo na vaše poslovanje?

Što vam je potrebno da biste krenuli naprijed?

Ovo je pitanje snažno jer vam odgovor obično govori što točno trebate učiniti da biste zatvorili prodaju.

Nakon što ste otkrili potrebe potencijalnog klijenta, napravili svoj prijedlog i odgovorili na sve prigovore, vrijeme je da saznate gdje ste s prodajom. U najboljem slučaju, vaš će potencijalni klijent na ovo pitanje odgovoriti s: 'Ništa. Sada sam spreman ići naprijed.' U ovom trenutku možete izvući svoju papirologiju i staviti njegovo ime na isprekidanu liniju.

S druge strane, ako dobijete odgovor poput 'Morat ću razmisliti o tome' ili nešto jednako nejasno, mogli biste biti u nevolji. Ova vrsta odgovora obično vam daje do znanja da imate puno posla prije nego što se možete nadati zatvoriti prodaju .

Mnogo puta ćete dobiti odgovor negdje između ta dva, poput 'Moram prvo pogledati nekoliko vaših konkurenata' ili 'Moram dati vaš prijedlog svom šefu i dobiti odobrenje prije nego što možemo krenuti naprijed. '

Shvatite proces

Važno je razumjeti proces donošenja odluka potencijalnog klijenta. To će vam pomoći da odlučite koja pitanja postaviti, kada ih postaviti i kome.

Učinkovitija prodajna pitanja

Ostala pitanja koja se mogu postaviti potencijalnim klijentima uključuju:

  • Koji su vam trenutno glavni prioriteti?
  • Koji su vaši ciljevi (i kratkoročni i dugoročni)?
  • Što vas sprječava da ostvarite svoje ciljeve?
  • Kakav je proces donošenja odluka u tvrtki?
  • Kakav je rezultat koji tražite s ovim [proizvodom/uslugom]?
  • Tko je još uključen u ovu odluku o kupnji?