Kvalificirajuća pitanja koja će vam pomoći da ostvarite veću prodaju
Postavite ova moćna kvalifikacijska pitanja kako biste pronašli prave potencijalne klijente
••• Sam Edwards / Getty Images
U prodaji, kvalificiranje vaših potencijalnih kupaca omogućuje vam da suzite popis potencijalnih kupaca i pronađete kupce za koje je vjerojatno da će od vas kupiti. Nakon što sredite svoje potencijalne klijente i identificirate prave izglede, možete s povjerenjem kretati kupce kroz proces prodaje i Zatvoriti više prodaje.
Što je važno za kvalificiranje potencijalnih kupaca?
Ako svoje potencijalne klijente ne kvalificirate u potpunosti rano, na kraju ćete gubiti dragocjeno vrijeme tražeći klijente koji nikada neće kupiti od vas.
Prodaja ide dalje od pronalaženja kupaca kojima je potrebno ono što prodajete. Morate pronaći skup kupaca unutar te grupe koji:
- Imajte dovoljno interesa za ono što prodajete da to želite kupiti.
- Imajte mogućnost, i financijski i logistički, da ga kupite.
Potencijal mora zadovoljiti oba ova kriterija da bi bio kvalificirani potencijalni klijent.
Kako prodavači pronalaze kvalificirane potencijalne klijente?
Kvalificiranje potencijalnih kupaca obično se obavlja nizom pitanja koja vam omogućuju da saznate više o potrebama, razini interesa i mogućnosti kupnje vašeg potencijalnog klijenta.
Kvalificiranje je uvijek balansiranje između ostavljanja dovoljno vremena za izgradnju odnosa bez čekanja toliko da ste gubili svačije vrijeme. Mnogi prodavači upravljaju ovom ravnotežom postavljajući nekoliko vrlo osnovnih kvalificirajućih pitanja tijekom hladnog poziva ili prvog sastanka kako bi izbacili očito nekvalificirane ljude.
Pitanja o proračunu ili financijama dolaze kasnije u procesu prodaje, nakon što već imate interes kupaca i steknete njihovo povjerenje. U suprotnom, kupci će možda nerado odgovoriti ili pretpostaviti da vam je stalo samo do prodaje, umjesto da im pomažete u rješavanju problema.
Kvalificirajuća pitanja o sposobnosti kupca za kupnju mogu se postaviti tijekom drugog poziva, tijekom prodajne prezentacije ili nakon što kupac izrazi čvrst interes za kupnju.
Kvalificirajuća pitanja u prodaji
Bez obzira na to koju točku prodajnog procesa odaberete kako biste saznali više o svojim klijentima, uspješno prepoznavanje potencijalnih potencijalnih kupaca u ranoj fazi prodajnog procesa ovisi o postavljanju pravih kvalificirajućih pitanja.
Započnite određivanjem potreba kupaca s pitanjima kao što su:
- S kojim se problemom trenutno borite?
- Kako to utječe na vaš posao/posao/svakodnevni život?
- Što ćete dobiti rješavanjem ovog problema?
- Koliko dugo postoji ovaj problem? Što vas je spriječilo da to do sada popravite?
- Jeste li već ranije kupovali kako biste pokušali riješiti ovaj problem? Kako vam je to uspjelo?
- Jeste li razmišljali o kupnji [svog proizvoda]? Zašto ili zašto ne?
- Kako vidite sebe kako koristite ovaj proizvod? Kako bi vam to moglo pomoći?
- Koji su rizici povezani s rješavanjem ovog problema? Koji su rizici da se to ne popravi?
- Kako bi vaš život/posao/posao bio drugačiji da se ovaj problem riješi?
Jednom kada znate da je vaš prospekt ima potrebu i interes za onim što prodajete, morate odrediti imaju li ili ne mogućnost da to kupe. Nemogućnost kupnje može biti povezana s nedostatkom novca ili se može dogoditi zato što osoba s kojom razgovarate nije donositelj konačne odluke.
Rasprava o financijama ili strukturama moći može biti osjetljiva tema. Ova kvalifikacijska pitanja, koja uvijek treba postavljati s oprezom i poštovanjem, mogu uključivati:
- Tko treba odobravati ovakve kupnje?
- Tko će sudjelovati u razmatranju našeg prijedloga?
- Koliko će vremena trebati da se dobije konačno odobrenje?
- Je li ovakva kupnja nešto što vaš proračun može pokriti?
- Želite li razgovarati o planu plaćanja?
- Trebate li kontaktirati zajmodavca?
Dodatna vrijednost kvalificirajućih pitanja
Kvalificirajuća pitanja vam ne pomažu samo u prepoznavanju dobrih potencijalnih klijenata. Oni također mogu biti moćan alat u prodajni proces .
Potencijal koji ima potrebu za onim što prodajete neće to nužno znati kada prvi put kontaktirate. Prava kvalifikacijska pitanja ne samo da će vam pomoći da odredite jesu li kupci prikladni za ono što prodajete, već također mogu pomoći kupcima da shvate što im je potrebno i kako vi možete pomoći.
Ako jedno od ovih pitanja izazove snažan odgovor kod vašeg potencijalnog klijenta, potaknite kupca da priča i podijeli više umjesto da skoči na sljedeće pitanje. Dug odgovor na kratko pitanje ukazuje da je to važno pitanje za kupca. Ali nemojte forsirati ako kupci oklijevaju odgovoriti na pitanje. Ako ste sigurni da je kupac jaka prednost, uvijek se možete vratiti kvalificirajućim pitanjima nakon što vas dvoje izgradite više povjerenja.