Prodajne kvote i kako ih određuju različite tvrtke

•••

Paper Boat Creative/Getty Images

Kvota ili prodajni cilj je postavljeni broj prodaje ili ukupna vrijednost prodaje za koju se očekuje da će prodavač ispuniti u određenom vremenskom razdoblju. Gotovo sve tvrtke postavljaju kvote za svoje prodavače jer praksa osigurava da prodavač zna što se od njega očekuje i zato što je jednostavan način odrediti što provizije su zbog tog prodavača.

Kvote se mogu jako razlikovati od tvrtke do tvrtke

Iako su kvote raširene u prodajnoj industriji, one imaju različite oblike i mogu se prilično razlikovati od tvrtke do tvrtke.

Mala tvrtka sa samo nekoliko prodavača i jednim ili dva proizvoda često postavlja vrlo jednostavan sustav kvota. Cilj bi mogao biti da svaki prodavač proda proizvode u vrijednosti od 100.000 USD po kalendarskom tromjesečju.

Velika tvrtka s tisućama prodajnih predstavnika i mnogo različitih proizvoda ili usluga za ponudu mogla bi postaviti vrlo složenu kvotu sastavljenu od različitih ciljeva za različite proizvode. Od prodavača bi se moglo očekivati ​​da premjesti 100 jedinica proizvoda A, 50 jedinica usluge B i 1000 USD vrijednih dodatnih usluga kao što su jamstva.

Ciljevi se mogu razlikovati ovisno o percipiranom potencijalu

U slučaju velike tvrtke s uredima rasprostranjenim na širokom geografskom području, ciljevi za svaki ured ili lokaciju vjerojatno će se razlikovati ovisno o njihovom uočenom potencijalu. Drugim riječima, ured koji tradicionalno ostvaruje veliku prodaju i ima mnogo tržišnog potencijala imat će veće ciljeve za svoje prodavače od ureda u području s manje potencijalnih kupaca.

Vremenska razdoblja mogu varirati

Kvote se mogu postaviti za vremenska razdoblja u rasponu od tjedan do godinu dana, ali tromjesečne kvote su najčešće. Tromjesečno razdoblje daje prodavačima dovoljno vremena da usklade svoje prodajne strategije sa svojim ciljevima i pokrenu plan prodaje.

Tromjesečne kvote također mogu omogućiti tvrtkama da uzmu u obzir sezonalnost proizvoda. Ako se određeni proizvod prodaje puno bolje u ljetnim mjesecima nego u zimskim mjesecima, tada bi tvrtka mogla imati veću kvotu u trećem tromjesečju nego u četvrtom i ostvariti veći prihod bez prevelikog opterećenja prodajnog tima.

Kvote se mogu postaviti na temelju povijesnih podataka

Voditelji prodaje obično postavljaju kvote na temelju povijesnih podataka u kombinaciji s projekcijama onoga što očekuju da će njihova industrija učiniti u bliskoj budućnosti. Nažalost, čak i najbolji modeli predviđanja mogu se pokazati daleko od stvarnosti, pogotovo kada tržište prolazi kroz nagle i neočekivane promjene.

Na primjer, određenu industriju može potresti skandal ili nova tehnologija može učiniti postojeći proizvod zastarjelim. U oba slučaja, prodavači ne bi imali velike šanse da ispune svoje kvote jer su postavljene bez uzimanja ovih čimbenika u obzir.

Voditelji prodaje možda će htjeti prilagoditi svoje isplate provizije kako bi ublažili bolove prodajnog tima, uvijek pod pretpostavkom da su jasno uložili sve svoje napore i nisu uspjeli zbog okolnosti izvan njihove kontrole.

Provizije su obično vezane uz kvote

Provizije su obično vezane uz kvote na neki način. Ponekad je to jednostavna korelacija, kao što je 5 posto za svaku prodanu jedinicu u okviru kvote i 10 posto nakon što je ta kvota premašena. U drugim slučajevima, tvrtke mogu postaviti provizije na temelju kompliciranih matematičkih izračuna koji utječu na učinak prodavača u prodaji mnogo različitih proizvoda.

Općenito govoreći, vezivanje prodajnih provizija za iznos prihoda koji prodavač donosi dobar je način da se pošteno nadoknaditi njega držeći tu naknadu u skladu s onim koliko je novca tvrtka zaradila njegovim trudom.

Kako postaviti kvotu

Besplatni kalkulatori obiluju Internetom, ali ako biste radije stvorili personaliziraniji sustav kvota ili prilagodili onaj koji ste koristili, počnite od svojih ciljeva i postojeće izvedbe.

Kao opće pravilo, mnogi stručnjaci za prodaju kažu da je kvota poštena ako je oko 80 posto prodavača može ispuniti tijekom većine razdoblja kvote. Ako manje od 80 posto prodajnog tima većinu vremena ispunjava kvotu, to znači da to možda nije realno i da bi brojke trebale biti smanjene.

Ali ako cijeli tim uvijek ispunjava ili premašuje svoju kvotu, možda neće biti dovoljno izazovni i možda biste trebali razmisliti o povećanju broja. Samo imajte na umu da to bez upozorenja ili objašnjenja može demoralizirati vašu prodajnu snagu i možda neće postići rezultat koji tražite, osobito ako je promjena značajna.

Razmislite o sastanku sa svojim prodajnim osobljem. Što su njihov golovi?

Vrijeme može biti kritično

Uzmite u obzir sezonska zatišja nisu vezano uz prodaju kada postavljate vremenske okvire. Možete uzeti u obzir i druge stvari ako je vaša tvrtka mala. Odlazi li većina Vaših zaposlenika na godišnji odmor u ljetnim mjesecima zbog vremenskih uvjeta, ne nužno zato što Vaše poslovanje u to vrijeme doživljava zatišje?

Možda biste željeli smanjiti svoju kvotu u tim trenucima umjesto da vaši prodavači uđu u vremensko razdoblje znajući – ili barem vjerujući – da nikako ne mogu ispuniti kvotu. Sve je u psihologiji. Kolika je vjerojatnost da će dati sve od sebe ako se već osjećaju osuđeni na propast?

Zapamtite, vaš sustav kvota ne mora biti potpuno isti svaki kvartal ili svaki mjesec. Možete povisiti ciljeve ili ih sniziti iz razdoblja kvote na sljedeće – samo pazite da glasno i jasno najavite privremenu promjenu i objasnite zašto to činite kako nitko ne bi bio iznenađen plaćom koja je manja od očekivane. To neće pomoći dobroj volji.

Druga ideja je postaviti specifične ciljeve učinka s nagradama koje odgovaraju njihovom postignuću jednom ili dvaput godišnje kada znate da se vaše osoblje vjerojatno bori za gotovinom, kao na primjer za vrijeme blagdana.

Sada se opustite i pratite svoje rezultate, prilagođavajući se prema potrebi.